Strukturwandel im Vertrieb–Kooperationen als Antwort auf die Herausforderungen verschiedener Unternehmenscluster

German original: Die Herausforderungen des Strukturwandels werden in Abhängigkeit von der Größe und des Standortes eines Unternehmens unterschiedlich bewertet. Dabei gibt es im Vertrieb verschiedene Probleme, die durch Kooperationen gelöst werden können. Basierend auf einer Umfrage unter Vertriebsmanagern der Sicherheitsventilbranche ist eine differenzierte und nach Unternehmensclustern bewertete Übersicht über die Herausforderungen des industriellen Strukturwandels im Vertrieb entstanden. Die Auseinandersetzung mit diesen Problemen ermöglicht es, das eigene Unternehmen in den Kontext einzuordnen und über ähnliche Herausforderungen nachzudenken. Außerdem werden einige etablierte Kooperationen aus der Praxis vorgestellt, die sich bewährt haben, um auf die Herausforderungen zu reagieren. English translation: Managers asses the challenges of structural change differently depending on the size and location of their company. In sales, there are various problems that can be addressed through collaborations. Based on a survey of sales managers in the safety valve industry, we developed a detailed overview of the challenges of industrial structural change in sales conditional on company clusters. Engaging with these issues allows companies to asses their position relative to their peers and reflect on similar challenges. Additionally, we present several collaborations from practice, which have proven effective in responding to these challenges.

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